なぜ、製造業や建設業のBtoBビジネスで、新規顧客開拓が必要なのか? ~Webマーケティングのあるべき姿~

なぜ、製造業や建設業のBtoBビジネスで、新規顧客開拓が必要なのか? ~Webマーケティングのあるべき姿~

更新日:2017年6月23日(初回投稿)
発行元:株式会社イプロス BtoBマーケティング支援サイト編集部

製造業や建設業のBtoB ビジネスの分野で、これから販売促進やWeb マーケティングに取り組む方向けの資料です。新規顧客獲得に取り組むべき理由から、何をすべきか、その中でのWeb マーケティングの位置付けを解説していきます。

1. 製造・建設業界におけるBtoBマーケティング・営業活動の実態とは?

マーケティング・ミックスのフレームワーク4Pをご存じですか? Product(製品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(プロモーション)の頭文字を取ったもので、これらの手段を組み合わせて、自社からお客様へのアプローチを行います。最終的なゴールは、売上や利益を上げること。製造業や建設業で製品を販売している会社であれば、なじみ染みがあるフレームワークでしょう。

通常のBtoBビジネスを行うメーカーの場合、Product(製品)、Price(価格)に重点が置かれ、Place(流通)は既存のものを活用、Promotion(プロモーション)は、人的販売の営業活動に頼っていることが多いようです(図1)。

図1:BtoBのマーケティング・ミックス

図1:BtoBのマーケティング・ミックス

営業活動のメリットは、1人のお客様に対する影響力、お客様の組織を考慮したアプローチができることです。お客様のニーズを聞き取り、最適な製品や問題への解決策を提案できるのは、対面ならでは。大型の機械など高額製品を購入する際、営業担当者の訪問なしに、購入を決めるお客様はいません。最後の各種条件の調整を含めて、決定打を打つ重要な役割を持っています。しかし、メリットだけではありません。まずは、訪問のために営業担当者が移動する必要があるので、対応できるお客様の数に限りがあります。一営業担当の立場で考えてみましょう。BtoBビジネスがBtoCと大きく違うのは、組織的な購買意思決定が行われること、購買頻度も低くそれゆえ意思決定にも時間がかかります。限られた時間の中で、売り上げや利益を上げようとすれおのずと商談確度の高い既存のお客様や大企業へ訪問しがちになります。

弊社が2016年8月に実施した営業活動や販売促進に関するリサーチ結果を紹介します。国内の既存取引先からの値下げ要請が厳しいと答えたのは68.4%、受注が増えている企業は40%程度です(図2)。つまり、このままで人的販売の営業のみに頼っていては、将来的に売り上げや利益が減少していく可能性があります。

図2:マーケティングと営業活動に関する調査結果1

図2:マーケティングと営業活動に関する調査結果1(2016年8月、調査方法ネットリサーチ、有効回答数775人)

そこで必要になるのが、新規顧客開拓です。ただ、うまくいっているのは一握りの40%弱。84.5%の企業が新規取引先の開拓ができていない、課題と感じていると弊社リサーチに回答しています。

図3:マーケティングと営業活動に関する調査結果2

図3:マーケティングと営業活動に関する調査結果2(2016年8月、調査方法ネットリサーチ、有効回答数775人)

Q:製造・建設業界におけるBtoBマーケティング・営業活動の実態とは?

A:従来の人的営業活動のみでは、売上や利益を上げていくのは厳しい時世。新規顧客開拓の重要性は認識していても、手を打てていない企業が多い。

2. どうする?新規顧客開拓

それでは、新規顧客の開拓に必要なプロセスを見ていきます。まずは集客活動です。そもそも、お客様がどこにいるか、連絡先も分かりません。そのような状況で、自社の存在や製品を認知してもらうための活動を行う必要があります。集客活動のゴールは、お客様の連絡先を獲得することです。

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3. 新規顧客開拓にWebマーケティングを使う、3つの理由

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4. Webマーケティングの第一歩、チェックリスト

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